Оценка ценовой чувствительности потребителя

Оценка ценовой чувствительности потребителя

Любой потребитель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару, или, напротив, от неценовых жертв, связанных с приобретением товара.

В большинстве случаев (но не всегда) чем выше цена, тем ниже спрос (исключение, например, составляет спрос на престижные товары, снижение цены на которые приводит к увеличению спроса только в определенных пределах; как только цена перестанет соответствовать имиджу престижности товара, спрос на него начнет падать).

Существеннейшим параметром спроса является его эластичность. Если спрос можно назвать эластичным, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек по производству и сбыту товара.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по цене, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения цен.

Коэффициент ценовой эластичности спроса в самом общем виде определяется соотношением процентных изменений продаж и цен:

К-т эл. спроса = изменение величины спроса (в %) /изменение цены (в %) = ∆ Q /∆ P

Если коэффициент эластичности больше единицы, то спрос считается эластичным, а если меньше — неэластичным. Коэффициент эластичности отражает разную степень рыночной реакции на изменение цен.

Цена и спрос обычно находятся в обратной зависимости друг от друга, но не всегда. Так, по особо престижным товарам зависимость может быть прямой. Представим ситуацию, когда производитель модной косметики неожиданно продает по повышенным ценам больше товара, чем по более низким. В данном случае цена служит для потребителя признаком эксклюзивного качества. Но и при таких условиях существует верхний предел повышения цены, после которого начинается снижение спроса.

Чувствительность потребителей к ценам и их реакция определяются целым рядом психологических и экономических факторов, которые надо знать и учитывать предпринимателю.

Так, чувствительность потребителей к изменению цен будет ниже, если:

продукт позиционирован отдельно от других (не имеет аналогов);

потребителям не известны или малоизвестны товары-субституты;

потребителям сложно сравнить качество различных субститутов;

затраты потребителей на продукт относительно невелики по сравнению с их доходами;

затраты потребителей на продукт занимают очень малую долю их совокупных издержек (поэтому, в частности, относительно дороги запчасти к автомобилям);

потребители могут часть затрат на продукт разделить с кем-либо, например с членами своего кооператива;

продукт может применяться в системе с ранее приобретенными и освоенными продуктами;

продукту приписывается более высокое качество, престиж и эксклюзивность;

потребители не могут долго хранить продукт.

Отметим основные особенности.

1. Коэффициенты эластичности обычно различны в кратко- и в долгосрочном периодах. Для многих товаров спрос обычно тем эластичнее, чем больше период времени для принятия решений, т.е. спрос более эластичен по цене для длительного периода, нежели для короткого. Например, рост цен на топливо может не сразу сказаться на его экономии (спрос неэластичен). Однако постепенно, по мере замены или переоборудования топливных систем (например, на потребление газа), спрос уменьшится. На другие товары спрос может быть более эластичен для кратковременного, а не для долговременного периода. Так, повышение цен на товары длительного пользования может резко сказаться на их приобретении в кратковременный период, но впоследствии действующий парк этих товаров потребует замены и влияние цены на спрос смягчится.

В зависимости от продолжительности рассматриваемого периода различается также эластичность спроса и доходов по отдельным товарным группам, что, очевидно, похоже на поведение ценовой эластичности спроса.

Пример. В США выполнялся ряд стратегических исследований спроса на бензин и автомобили. Наибольший интерес представляют данные, полученные за различные периоды времени

Как видно из табл. 1-3, долговременное поведение коэффициентов эластичности спроса по сравнению с кратковременным в зависимости от изменения цен и доходов совершенно противоположно. Для бензина в долговременный период коэффициент эластичности спроса в зависимости от цены и дохода по абсолютной величине больше, чем соответствующий коэффициент в кратковременный период, а для автомобилей — наоборот.

Таблица 1. Коэффициенты эластичности спроса на бензинв зависимости от изменений цены и дохода

Таблица 2. Коэффициенты эластичности спроса на автомобили в зависимости от изменений цены и дохода

Таблица 3. Ценовая эластичность спроса в краткосрочный и долгосрочный периоды

 Скачать реферат