Терзания сбытовой цепочки

Период после кризиса в 1998 году ознаменовался для Arneg рядом маркетинговых конфликтов. Он приостановил отношения с дистрибьюторами, не сумевшими наладить хорошее сервисное обслуживание и качественный монтаж холодильного оборудования. Кроме того, вследствие маркетингового конфликта были разорваны отношения с российским партнером по фабрике Arneg Rus (ныне это производство Brandford). Тем не менее к сегодняшнему дню Arneg создал в России надежную партнерскую сеть и построил новый собственный завод в подмосковном Ногинске. Прочность позиций на рынке обеспечивается сбалансированностью отношений с дистрибьюторами. Хотя российское представительство активно ведет переговоры с российскими клиентами, оказывает рекламную и маркетинговую поддержку своему бренду, прямыми продажами оборудования офис Arneg не занимается. Догнать лидера российского рынка попытался немецкий концерн Linde благодаря появлению в каждом Федеральном округе России и в странах СНГ эксклюзивных дистрибьюторов. Немцы нашли себе партнеров, но большинство из них оказались московскими компаниями. Так, «Русский проект» открыл в Киеве компанию «Новый проект», поскольку получил эксклюзив на Украину.

Но получить результаты от новой дистрибьюторской политики Linde не удалось — направление коммерческого холода было продано американской корпорации Carrier. Перестройка на головном предприятии затронула оперативность и точность поставок в Россию. Известно, что проблемы с точностью поставок вызвали нарекания со стороны ряда российских заказчиков.

Оборудование других известных европейских марок (Costan, Koxka, Bonnet Neve) представлено на рынке, но глобальной конкуренции ведущим брендам составить не может. Причины их отставания от лидеров кроются либо в проблемах на заводах-производителях, либо у их российских партнеров. Свободное пространство для прихода новых игроков еще остается. Это показывает опыт итальянской группы компаний De Rigo (марки Surfrigo и Detroit), открывшей два года назад московское представительство. В развитии рынка торгово-холодильного оборудования появилась тенденция к заключению прямых контрактов розничных сетей с европейскими производителями. В этом случае их российские партнеры постепенно лишатся функций продаж оборудования, рекламной поддержки брендов и перейдут в разряд сервисных организаций. В любом случае победит сильнейший, а его обычно не судят.

 Скачать реферат