Алгоритмизация системы управления маркетингом предприятия сферы услуг

К1 – относительный коэффициент, отражающий фактическое привлечение потребителей, заключивших договор на выполнение услуги предприятия.

При расчете коэффициента К1 за базу принимаются только заключенные с потребителями в данный период договора, независимо от фактического поступления денежных средств или других форм оплаты за выполненные услуги

Размер данного коэффициента рассчитывается исходя из следующих критериев:

сумма договора;

форма и порядок оплаты;

бартер, взаимозачет, ценные бумаги и др.

В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии положения о премирования коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1,0 и до 1,5.

Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: “Новый”/”Старый” (известный/ранее сотрудничающий). “Новый” - это потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течении от 6-ти до 12-ти месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение “Новых” и “Старых” потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1;

К2 – относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной и PR- стратегий и участия в их осуществлении.

Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например, 0,9-1,1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.

Отметим, что если первый элемент в формуле (3.1) меньше, чем второй, то часть заказов останутся не обслуженными, и, следовательно, фирма не получит соответствующую оплату. В имитационной модели предусмотрено два варианта выхода из создавшейся ситуации:

А) увеличение фонда оплаты труда;

Б) при имеющемся количестве менеджеров – организация их обучения с целью повышения квалификации.

Блок “Платежеспособность”

Предположим, что все клиенты оплачивают услуги, на условиях предоплаты. Одной из фундаментальных характеристик клиента, как субъекта маркетинговой системы, является его способность производить оплату соответствующего набора транспортно-экспедиторских процедур. Эта способность обеспечивается платежеспособностью клиента, которая в маркетинговой системе характеризуется элементом платежеспособность (Mon). Клиент, как субъект маркетинговой системы, является функцией своей платежеспособности и стоимости транспортно-экспедиторской услуги: PC=f(Mon, Cost MP). На условиях предоплаты имеем:

Mon= Cost MP.

Блок “Цель”.

Цель характеризуют все остальные элементы маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг, одни из них непосредственно, другие - опосредовано. В интегрированном виде прямой характеристикой цели, отображением ее прикладной сущности, является случай обслуживания. Именно он является прямой функцией отдела маркетинга, и в тоже время становится для этой группы аргументом. В случае транспортно-экспедиторского обслуживания клиент и производитель соотносятся как субъекты маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг. Взаимоотношения клиента и менеджера в форме случая обслуживания характеризуют его конкретность. Случай транспортно-экспедиторского обслуживания квантирует систему маркетинга. Количество случаев обслуживания в единицу времени определяют частоту конкретной маркетинговой системы, его средней длительностью описывается амплитуда маркетинговой системы. Функциональные соотношения случая транспортно-экспедиторского обслуживания SPO=f(PC, VR, MDG).

Количество случаев обслуживания SPO совпадает с в том случае, если в системе отсутствуют случайные возмущения (расчетное число случаев обслуживания совпадает с числом, получаемым экспериментально).

Блок. “Квалификация”.

В этот блок входят уравнения для заработанной платы и соотношения, в какой то степени учитывающие квалификацию менеджера в ее влиянии на уровень продаж. Предположим, что в результате обучения объем продаж квалифицированного менеджера возрастает на процентов. Ежегодно повышают квалификацию процентов менеджеров от их общего числа. Тогда общее число продаж можно переписать следующим образом:

Пусть число квалифицированных менеджеров, а количество менеджеров, не прошедших повышение квалификации.

Имеем , так как суммарное число менеджеров определяется фондом заработанной платы. Напомним, что качество работы уже учтено в формулах на зарплату.

А доход от их деятельности принимает вид:

Блок “Спрос”.

Спрос клиента на транспортно-экспедиторскую услугу является убывающей функцией стоимости услуги и возрастающей функцией дохода (платежеспособности). Так как мы предположили, что работа с клиентами происходит на условиях предоплаты. То тем самым мы ограничили общее число клиентов, исключив тех клиентов, которые нуждаются в данной услуге, но не способные оплатить ее единовременно. И, тем самым, результаты, даваемые блоком “Потребность” и блоком “Спрос”, совпадают.

Блок “Деятельность”.

В блоке деятельности (оказания конкретной услуги) производитель, являясь субъектом маркетинговой системы, приобретает функции элемента системы имитационного моделирования. На практике это означает следующее:

в данном блоке собираются все уравнения имитационной модели, выведенные ранее.

Блок “Удовлетворение”.

Результативность функционирования маркетинговой системы транспортно-экспедиторских услуг оценивается по конкретным характеристикам случая обслуживания, соответствующих процедур и соответствующей деятельности (единиц труда менеджеров).

Стоимость конкретной транспортно-экспедиторской услуги определяется затратами на ее производство, конъюктурой рынка и привлекательностью цены для потенциальных клиентов. Для упрощения модели, практически не нарушая ее целостность приняли, что все услуги реализуются на основе предварительной оплаты. Тогда суммарный доход с учетом НДС от реализации всех услуг в течение года вычисляется по формуле:

в случае одной услуги. При наличии нескольких видов услуг, последняя формула заменяется соответствующей суммой. Для упрощения расчетов в общем комплекс затрат рассмотрим только затраты формируемые отделом маркетинга. К ним относятся фонд оплаты труда , начисления на зарплату , амортизация , затраты на рекламу и налоги на рекламную деятельность , затраты на обучение персонала , накладные расходы, в состав которых включаем командировочные расходы, стоимость расходных материалов, электроэнергия и т.п.

 Скачать реферат