Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или продажи того или иного товара. Одна из основных задач менеджера состоит в том, чтобы добиться максимальных результатов в увеличении объемов реализуемой им продукции. Эту задачу можно считать не выполнимой без тесного сотрудничества со своими клиентами и кропотливой работы со своим персоналом.

Существует масса способов проведения маркетинговых исследований таких, как: постоянные опросы на улицах, внимательное изучение рынка (т.е. изучение объёмов продаж определённого товара или услуг), постоянное анкетирование клиентов и т.д. Но в принципе основополагающим фактором является работа с людьми, направленная на выявление спроса на услугу или продукт.

Маркетинг как совокупность сложившихся в мировой практике методов Изучения рынков, выявления идей, новых потребностей покупа­телей и их материализации в виде новых товаров, маркетинг как инструмент умелой организации системы сбыта товаров, проведения рекламных мероприятий и т. д. представляет ин­терес для экономической науки и хозяйственных организа­ций России.

Хотелось бы подчеркнуть, что не существует универсаль­ной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построе­ния маркетинговой работы. Конкретные формы и содержа­ние такой деятельности могут существенно различаться в за­висимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при мар­кетинговом подходе — целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации — производственные предприя­тия и объединения, внешнеторговые фирмы — вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения внешнеторговых опе­раций в наиболее широком их смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

Желательность использования маркетинга как средства повышения эффективности производственно-коммерческой деятельности превращается в необходимость и становится возможной, если предприятия (объединения, компании) — производители товаров — располагают в своей хозяйствен­ной деятельности достаточной свободой, позволяющей им оперативно откликаться на изменения рыночной конъюнкту­ры, маневрировать своими ресурсами, производственными и иными возможностями для достижения поставленных рыноч­ных целей.

Ныне, когда предприятия, с одной стороны, получили ши­рокие права, а с другой—должны искать пути для расшире­ния своего выхода на внешний рынок, использование экс­портного маркетинга становится для них настоятельной не­обходимостью. Однако его рациональное использование соп­ряжено с известными трудностями не только организацион­ного и технического характера, но и психологического плана. Требуется значительная перестройка логики мышления и психологии поведения не только руководящего звена хозяй­ственных единиц, но и рядовых работников, трудовых кол­лективов в целом.

Нынешний возрастающий интерес к концепции маркетинга, принявший очертания всеобщей жажды знаний, которую пы­таются утолить с помощью краткосрочной учебы, можно только приветствовать, но с оговоркой. Как правило, инте­рес к маркетингу. прежде всего проявляют предприятия, ко­торые озабочены проблемами выхода на внешний рынок. И в сознании большинства до сих пор понятие «маркетинг» прочно связано с внешнеторговой деятельностью. Происхо­дит как бы деление единого производственного механизма на две части — ту, что ориентирована на внешний рынок и действует по специальной программе, и другую — выпускаю­щую продукцию для внутреннего рынка, для которой марке­тинговые программы пока представляют вроде бы излиш­нюю роскошь. Подобная тенденция весьма чревата нежела­тельными последствиями: она лишь поддерживает и укреп­ляет ошибочную трактовку концепции маркетинга как инст­румента, пригодного для решения внешнеэкономических проблем и малоподходящего к использованию внутри стра­ны. В результате нынешнее поколение хозяйственных руко­водителей, трудовые коллективы не знакомы с методами комплектования портфеля заказов, налаживания производ­ства, товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя, весьма приблизительно представ­ляют себе деятельность в условиях конкуренции с другими предприятиями.

Невольно возникает вопрос почему маркетинг необходим для успешной деятельности на рынке? Прежде всего потому, что в основу работы фир­мы, придерживающейся стратегии и тактики маркетинга, кладется наиболее эффективный с точки зрения сбыта това­ра принцип: сначала узнать, какой товар, с какими потреби­тельскими свойствами, по какой цене, в каких количествах и в каких местах хочет приобретать потенциальный покупа­тель, а потом уже только думать об организации производства или продажи. Следовательно, необходимо про­изводить и продавать изделия, которые безусловно пользу­ются спросом.

Однако спрос — это не что иное, как платежеспособная потребность покупателя, потребность в решении какой-либо из проблем, выдвинутых жизнью. Таким образом, фирма вы­ходит на рынок и предлагает не товары и услуги (ибо то­вар и услуга—не более чем экономические категории), а средства решения проблем покупателей.

Именно этот принцип является ведущим в маркетинге, и именно поэтому маркетинг столь эффективен по сравне­нию с прежними методами производства и торговли, когда предприниматель стремился выпустить как можно больше изделий и постараться навязать их покупателям.

В мировой практике маркетинг появился не сразу. Он результат многолетней эволюции взглядов промышленников на свою деятельность и рынок, а также следствие научно-технической революции, обеспечивающей, с одной стороны, громадное разнообразие товаров, а с другой — исключитель­но высокие темпы их обновления. Достаточно сказать, на­пример, что на рынке ЭВМ появление новой модели ведет к тому, что уже через 18 месяцев конкуренты предлагают аналогичную, а спустя 36 месяцев эта новинка заменяется принципиально другой, более совершенной моделью. Японские промышленники считают, что если от выдвижения идеи нового изделия до создания экспериментального образ­ца проходит больше года, то нет никаких гарантий рыночно­го успеха товара. Наконец, небывалое развитие средств связи также оказало решающее влияние на становление мар­кетинговой концепции, поскольку благодаря им открылась возможность гибко реагировать на изменение потребностей и колебания рыночной конъюнктуры.

Программа маркетинга позволяет прогнозировать такие изменения и с той или иной степенью вероятности опреде­лять требуемый ассортимент товаров, производственные воз­можности, структуру товаропроизводящей сети, рекламные мероприятия, необходимые изменения структуры предприя­тия (фирмы) как целого. Кроме того, опираясь на принципы маркетинга, можно формировать рынок для будущих това­ров фирмы, организовать в сознании покупателей прямую связь между решением их проблем и товарами фирмы.

 Скачать реферат