Маркетинг в венчурном проекте

Малые инновационные предприятия (МИП) — это новая для России форма привлечения ученых к участию в инновационном процессе. Структура малого инновационного предприятия специально предназначена для запуска инновационных проектов. Она позволяет реализовать предпринимательские механизмы, обеспечивающие стратегическую гибкость в ходе коммерциализации научной разработки на всех ее этапах (начиная с самой ранней стадии —«старт-апа»). Так, при переходе от опытно-конструкторских работ к организации производства должны быть приняты рискованные и принципиальные решения. Здесь требуется не только оценить возможность практической реализации ноу-хау, воплощенного в конструкторской документации, но и спрогнозировать рыночные перспективы, точно задать темпы и объемы развития производства. На этом этапе управление компанией должно переходить от научно-технического руководителя проекта к организационно-административному лидеру и его бизнес-команде.

Однако молодая инновационная компания в это время еще не имеет средств на привлечение профессионального Генерального Директора, команды менеджеров, бухгалтера, юриста. Происходит это потому, что венчурному капиталисту еще не о чем разговаривать с лидером этого малого предприятия: инвестор говорит на языке бизнес-планов, финансовых схем и маркетинговых исследований, а научно-техническое руководство инновационного «старт-апа» готово профессионально общаться только на языке физики, математического моделирования, химии, биотехнологии и т. п. Получается, что инвесторов и разработчиков должно связывать очень важное «передаточное звено» — профессиональная управляющая компания по сопровождению инновационных проектов.

Международный фонд технологий и инвестиций (The International Foundation of Technology and Investment — IFTI) — неправительственная некоммерческая организация, основанная в 2000 году. Начиная с 2003 года активно реализует программу содействия коммерциализации научных разработок. За это время проведена экспертиза более чем 1000 разработок, поддержано 15 проектов на стадии разработки прототипа (на этапе опытно-конструкторских работ), организовано девять малых инновационных предприятий, создана и успешно работает Управляющая компания IFTI по сопровождению инновационных проектов.

После того как Вы решили, кто будет проводить маркетинговые исследования, я рекомендую придерживаться следующего порядка действий.

1. Кабинетные исследования. На этом этапе нужно:

составить детализованную программу исследования;

разработать опросные листы и критерии оценки глубинных и экспертных интервью;

протестировать и скорректировать опросные листы и выбранные критерии;

проанализировать данные из открытых источников;

определить конкурентов.

2. Полевые исследования. На этом этапе осуществляется:

осмотр и изучение объекта коммерциализации;

изучение схожей продукции ближайших конкурентов.

3. Глубинные интервью с представителями целевой аудитории. Цель глубинных интервью — ответ на вопрос: «Как и почему Вы покупаете?». Для этого создайте на встрече доверительную обстановку и задайте вопросы о финансовых условиях, возможном кредитовании, а также о факторах, существенным образом влияющих на покупку и выбор. Для создания репрезентативной картины потребительских мнений и суждений по проблеме я рекомендую провести десять глубинных интервью с реальными и потенциальными покупателями.

4. Экспертные интервью. Для уточнения информации о рынке, экспертной оценки предполагаемого проекта и выявления требований к бизнес-модели нужно опросить специалистов рынка, а именно:

производителей;

дистрибьюторов;

представителей ритейла;

аналитиков рынка;

представителей регулирующих и государственных органов;

специалистов, работающих в венчурных и инвестиционных компаниях.

Для выработки надежного маркетингового прогноза нужно провести около десяти интервью с профессионалами рынка.

Результаты такого маркетингового исследования являются фундаментом для наиболее эффективной программы коммерциализации, которую нужно отразить в бизнес-плане.

Что в результате

На основе полученных данных Ваши сотрудники должны разработать маркетинговую часть бизнес-плана инновационного проекта, которая содержит следующую информацию.

1. Бизнес-модель. Исходя из анализа данных маркетинговых исследований и экспертных оценок нужно выработать рекомендации по комплексной стратегии коммерциализации технологии. Для этого, указывая основные технико-экономические показатели, выделите приоритетные:

типы продукции;

виды услуг;

сервисы.

2. Рынки сбыта и концепция позиционирования. Исходя из наиболее значимых целевых групп потребителей обозначьте ключевые рынки сбыта и концепции позиционирования. Для этого:

определите главное предложение потенциальным покупателям;

разработайте систему доказательств ценности предложения этим покупателям;

выработайте комплекс поддерживающих идей для наиболее эффективного продвижения бренда.

3. Выбор партнеров. Приняв во внимание существующих на рынке игроков и проанализировав конкурентную ситуацию, разработайте рекомендации по условиям сотрудничества со следующими партнерами:

производителями;

дистрибьюторами;

венчурными компаниями;

стратегическими инвесторами.

4. Ценовая политика. Опираясь на преимущества новой технологии, сроки защиты проекта и текущую ситуацию на рынке, выработайте рекомендации, касающиеся:

взаимоотношений с дистрибьюторами;

розничных цен.

Теперь можно заниматься финансовым обеспечением проекта и приступать к его коммерческой разработке.

 Скачать реферат